Le bon prix doit couvrir le coût réel, rémunérer le risque et rester cohérent avec la valeur créée pour le client.
Calculer avant de négocier
Distinguez coût direct, temps mobilisé, frais fixes et coût d’acquisition. Une remise agit immédiatement sur la marge et demande souvent beaucoup plus de volume pour être compensée.
Analyser par offre et par client
Le chiffre d’affaires global peut masquer des produits, services ou comptes peu rentables. Comparez la marge contributive, le temps consommé, les incidents et les conditions de paiement.
Reprendre le contrôle
- Revoir les prix devenus obsolètes.
- Limiter les variantes et exceptions coûteuses.
- Négocier les achats sans dégrader la qualité utile.
- Éliminer les tâches qui ne créent pas de valeur.