Le chiffre d’affaires ne dit ni la marge, ni la trésorerie, ni la capacité à financer la croissance. Le pilotage consiste à relier les résultats comptables aux mouvements d’argent.
Sept leviers à examiner
- Le prix et la valeur perçue.
- Le volume de ventes rentables.
- Les coûts directs et les achats.
- La masse salariale et la capacité productive.
- La marge par produit, service ou client.
- Les délais de facturation et d’encaissement.
- Le niveau et la rotation des stocks.
Décider avec des scénarios
Mesurez l’effet d’une hausse de prix, d’une remise, d’un recrutement ou d’un gros client avant de vous engager. Une amélioration isolée peut déplacer le problème : plus de ventes peut aussi exiger davantage de stock et de trésorerie.
Une routine de pilotage
Suivez chaque mois la marge, les coûts fixes, les créances échues, les décaissements à venir et les principaux besoins de financement. L’objectif est d’agir tôt, pas d’expliquer tard.